Los modelos de negocio basados en suscripciones freemium que buscan convertirse en premium o de pago se han multiplicado en los últimos años. En los comienzos todo parece muy sencillo, todos tenemos el funnel muy claro y confiamos plenamente en contar con un gran número de usuarios premium en el futuro.

Sin embargo, la realidad es que, de media, la tasa de conversión de free a premium suele ser menor de un 1%.

¿Qué estrategias pueden ayudarnos a convertir nuestros usuarios aferrados al plan free? Nos basamos en el case study de Strava (la app de tracking de actividad física) para obtener estos 5 learnings:

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  1. Mantén a tus usuarios free activos: asegúrate de que vuelven y utilizan tu producto o servicio con frecuencia. No pienses en que por ser usuarios free no debes asegurarte de darles el máximo valor, al contrario. Piensa en tu modelo freemium como una herramienta de adquisición, no una máquina de generar ingresos.
  2. Impulsa la motivación con retos y objetivos personales: cuando los usuarios aceptan un reto o se marcan objetivos personales con previsión de un beneficio futuro, aumenta el valor percibido. Esta estrategia refuerza el punto anterior para mantener a tus usuarios activos.
  3. Establece recordatorios y pop ups: una vez que tengamos a un usuario activo free, debemos recordarles lo que se están perdiendo, sin interrumpir su flujo habitual en el producto.
  4. Encuentra las motivaciones de tus usuarios free: no todos los usuarios estarán dispuestos a pagar la suscripción premium por las mismas razones. Identifica las motivaciones de cada usuario (ej: clic en determinados CTAS) y adapta los mensajes de cambio al plan premium en función de ello. Otra buena estrategia es descubrir por qué los distintos tipos de miembros premium actuales pagan por su servicio.
  5. Experimenta: realiza tests de conversión en CTAS. Modifica el diseño y los mensajes motivadores de los mismos con el objetivo de llegar a convertir a los usuarios free en premium. Nunca sabes cuál de ellos puede ser el detonante.
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